6.8.2010 von Stefan Mellenthin.

Im Unternehmensalltag fällt meistens eher auf, wenn Mitarbeiter oder gar ganze Abteilungen nicht in die gleiche Richtung schauen. Dann entstehen Fehler in der Kommunikation, durch Fehler in der Kommunikation entstehen Missverständnisse oder fehlerhafte Projektabwicklungen – und dadurch werden Kundenbeziehungen auf´s Spiel gesetzt, …

Dabei kann es so einfach sein: Der Blick in die gleiche Richtung, die Fokussierung auf das Wesentliche – auf den zufriedenen Kunden und eine positive Geschäftsentwicklung.

Erfolg kann sich nur dann einstellen, wenn alle Mitarbeiter die gleiche Sichtweise und das gleiche Ziel vor den Augen haben.

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29.7.2010 von Stefan Mellenthin.

Viele Vertriebsschulungen funktionieren nach immer dem gleichen Prinzip - eine Strategie für alle Mitarbeiter, für alle Produkte - und für alle Interessenten/Kunden!

Das kann so nicht funktionieren. Jeder Mitarbeiter ist einzigartig, jedes Produkt ist einzigartig - und jeder Interessent/Kunde hat individuelle Bedürfnisse.

Eine Vertriebsstrategie “von der Stange” kann also nur bei einem geringen Anteil der Interessenten und Kunden funktionieren. 

Individuelle Strategien müssen also her - Strategien, die Raum lassen um sich an den Bedürfnissen des Kunden zu orientieren. Strategien, die flexibel genug sind, das komplette Portfolio des Anbieters abzudecken. Und nicht zuletzt muss eine Vertriebsstrategie dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit lassen, seine individuellen Stärken im Verkaufsgespräch auszuspielen.

Individuelle Strategien für spezifisch denkende Kunden, deren teilweise einzigartige oder gar originelle Bedürfnisse - also flexibel und an die jeweilige Verkaufssituation anpassungsfähig.

Aber auch klar strukturiert und “führbar” - so müssen Strategien sein!

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6.7.2010 von Stefan Mellenthin.

Sprechen Sie Ihren Kunden noch auf „Probleme“ an – oder versuchen Sie schon herauszufinden, welche Bedürfnisse er hat. Problemlösung war gestern – heute gilt es die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.

„Wir sorgen dafür, dass Sie sich auf Ihre Kernprozesse konzentrieren können.“ klingt in den Ohren des Kunden besser wie „Wir lösen die Probleme, die Sie von Ihrer täglichen Arbeit abhalten.“

Das Wissen über die Kundenbedürfnisse schafft die Grundlage für die Erstellung von verkaufsfördernden Unterlagen und für eine schlüssige Vertriebsargumentation.

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11.6.2010 von Stefan Mellenthin.

Kundenorientierung von Unternehmen soll zu Kundenzufriedenheit und somit auch zu einer gesteigerten Profitabilität führen. Die Kundenzufriedenheit ist allerdings ein sehr dynamisches Phänomen, denn Kundenzufriedenheit resultiert aus einem Vergleichsprozess.

Der Kunde hat eine Leistungserwartung. Nur wenn diese Erwartung durch den Lösungsansatz Ihres Unternehmens erfüllt wird, kann sich Kundenzufriedenheit einstellen.

Um den Lösungsansatz richtig zu wählen ist es also unumgänglich, das Problem des Kunden zu erkennen und hierauf einen individuellen Vertriebsprozess anzusetzen.

Vertrieb von der Stange war gestern – heute zählt die individuelle Betreuung des Kunden. Kundenorientiert und Lösungsorientiert! Wie sieht Ihre Kundenorientierung aus? Diskutieren Sie mit!

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