29.7.2010 von Stefan Mellenthin.

Je allgemeiner ein Produkt oder eine Dienstleistung spezifiziert bzw. ein Problemlösungsangebot dargestellt ist, umso geringer ist die Chance, dass sie die spezifischen Bedürfnisse des einzelnen Kunden erfüllen.

Der Wechsel vom Schrotflintenkonzept mit breiter Streuung hin zum Scharfschützenkonzept mit punktgenauer Ansprache des Kunden.

Nicht einfach, aber effektiv und erfolgreich. Nicht billig aber effizient - und unterm Strich in vielen Fällen sogar rentabler.

Um diesen Prozess einleiten zu können, ist es unabdingbar, dass Sie Ihre Zielkunden und deren Bedürfnisse kennen. Zielkundenorientiertes Marketing wirkt auf den Kunden kompetent und lösungsorientiert - schließlich findet er sich in der beispielhaften Lösung wieder.

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29.7.2010 von Stefan Mellenthin.

Viele Vertriebsschulungen funktionieren nach immer dem gleichen Prinzip - eine Strategie für alle Mitarbeiter, für alle Produkte - und für alle Interessenten/Kunden!

Das kann so nicht funktionieren. Jeder Mitarbeiter ist einzigartig, jedes Produkt ist einzigartig - und jeder Interessent/Kunde hat individuelle Bedürfnisse.

Eine Vertriebsstrategie “von der Stange” kann also nur bei einem geringen Anteil der Interessenten und Kunden funktionieren. 

Individuelle Strategien müssen also her - Strategien, die Raum lassen um sich an den Bedürfnissen des Kunden zu orientieren. Strategien, die flexibel genug sind, das komplette Portfolio des Anbieters abzudecken. Und nicht zuletzt muss eine Vertriebsstrategie dem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit lassen, seine individuellen Stärken im Verkaufsgespräch auszuspielen.

Individuelle Strategien für spezifisch denkende Kunden, deren teilweise einzigartige oder gar originelle Bedürfnisse - also flexibel und an die jeweilige Verkaufssituation anpassungsfähig.

Aber auch klar strukturiert und “führbar” - so müssen Strategien sein!

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27.7.2010 von Stefan Mellenthin.

“Das Leben legt einem oft Steine in den Weg. Wenn sie klein sind, heb sie auf und werf sie weg. Wenn sie groß sind, nimm deinen Mut zusammen und besteig sie.“

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6.7.2010 von Stefan Mellenthin.

Sprechen Sie Ihren Kunden noch auf „Probleme“ an – oder versuchen Sie schon herauszufinden, welche Bedürfnisse er hat. Problemlösung war gestern – heute gilt es die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.

„Wir sorgen dafür, dass Sie sich auf Ihre Kernprozesse konzentrieren können.“ klingt in den Ohren des Kunden besser wie „Wir lösen die Probleme, die Sie von Ihrer täglichen Arbeit abhalten.“

Das Wissen über die Kundenbedürfnisse schafft die Grundlage für die Erstellung von verkaufsfördernden Unterlagen und für eine schlüssige Vertriebsargumentation.

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